Investire - Febbraio 2024

PROFESSIONE CONSULENTE Risponde Francesco Priore all’indirizzo priore.studio@virgilio.it

UN BRAVO MANAGER FA LE FORTUNE DEL CF ATTENTI ALLE TRAPPOLE DEL FAI DA TE

Startupper e decano della consulenza finanziaria, Priore ha fondato l’Anasf e contribuito alla fondazione dell’Albo. Docente Universitario, autore e consulente di comunicazione e marketing finanziario

C arissimo Giuliano, un manager di rete come quello che descrivi è certa mente inutile perché è inadeguato. Le funzioni mana geriali sono determinanti per le fortune dei consulenti neofiti o meno. Una è essere la cinghia di trasmissione delle istanze della rete nei confronti dell’impresa e non viceversa. Il consulente poi deve individuare gli strumenti e modulare i tempi per il conseguimento degli obiettivi e con l’assistenza ri modulare la pianificazione. Un’impresa deve conoscere le esigenze in termini di prodotti e servizi che servono alla rete, il manager deve rilevarli e tra smetterli in questo modo si crea un circolo virtuoso: esigenze dei clienti, trasmissione all’impresa, realizzazione di prodotti e servizi necessari al cliente. È interesse del manager formare, assistere e aggiornare i pro pri colleghi, promuovere dei gruppi di lavoro dove provocare lo scambio di esperienze utili alla soluzione dei problemi che altri colleghi incontrano per la prima volta. Provocare il mentoring, anche reciproco, perché i più giovani possono trasferire le competenze tecniche che posseggono ai meno giovani. Stimolare la relazione e il dialogo. Un gruppo che non si riunisce in presenza ed è assistito e rice ve informazioni via web solo dalla società, è nella stessa situa zione di un cliente che si affida ad un advisor robot. I consulenti sono i clienti dei manager, perché trascurarli, so prattutto quando il mercato è difficile? Infine, un compito impor tante è affiancare il consulente quando si trova in difficoltà con un cliente. Queste le funzioni da svolgere, questi comportamenti è dimo strato sono quelli giusti per creare le fortune dei consulenti, dei loro clienti ed ovviamente dell’impresa. Gentilissimo Francesco, ho iniziato a svolgere la professione di consulente da poco, nel periodo di “formazione” sono stato supportato da un collega molto esperto che mi ha insegnato tanto. Ora sono stato assegnato ad un gruppo che ha a capo un manager, spesso lontano, impegnato con i propri clienti e che mi/ci dedica poco tempo. Che senso ha avere un responsabile che scarica tutto sulla società, ripete le informazioni. La funzione manageriale ha ancora valore e utilità? Giuliano S.

Egregio professor Priore, sono stato approcciato dal consulente finanziario di mio padre, che si è proposto per assistere anche me. Gli ho risposto che lo ringraziavo ma potevo fare, tranquillamente, tutto da solo. Perché, pur essendo un ingegnere chimico, da anni seguo la finanza acculturandomi oltre che con la stampa anche con i video realizzati da importanti banche, mi informo accuratamente su tutti i servizi finanziari, so pianificare gli investimenti del mio risparmio e adopero le piattaforme. A tutt’oggi me la sono cavata bene, ho diversificato e ottenuto buoni risultati. Secondo lei, ho fatto le scelte giuste? Rinaldo P. nella sua mail c’è l’elemento del dubbio, quando scrive “A tutt’oggi”. Le riferisco quanto mi ha raccontato un consulente che si è tro vato in una situazione analoga. Questo è, in sintesi, il dialogo che si era svolto tra lui ed un prospect: “Allora, lei Avvocato mi sta dicendo che con le tec nologie a disposizione può fare a meno del consulente finan ziario?”; “Veramente, non solo con le tecnologie ma anche con la conoscenza degli strumenti finanziari.”; “Li ha studiati tutti?”; ”Sì e mi aggiorno continuamente.”; “Pertanto è sicuro di non sbagliare e di non correre rischi?”; “Certamente!”; “Lo sa che anche Warren Buffet, che lei conosce bene, ha sbagliato più di una volta? Se dovesse capitare a lei di sbagliare e perdere, se ne assumerebbe la colpa?”; “Veramente…”; “Allora vede che ha bisogno di un consulente finanziario….”. I colloqui che precedono le proposte di pianificazione finan ziaria che fa un consulente finanziario equivalgono ad una vi sita specialistica e ad una serie, la più completa possibile, di analisi, poi viene la pianificazione che equivale alla diagnosi ed infine la terapia, i servizi da sottoscrivere. Non finisce qui, perché il consulente finanziario monitora rego larmente la pianificazione e il mix di prodotti e servizi giusti per quel cliente. Certamente si può incappare in un mercato nega tivo, come l’aggravamento di una malattia, ma anche in questo caso il consulente finanziario ha tutti gli strumenti professionali per intervenire e ridurre i rischi. G entile ingegner Massimiliano,

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febbraio 2024