Investire - Febbraio 2024

Febbraio 2024 Euro 5,00

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Febbraio 2024 Conoscere, rischiare, guadagnare

Il wealth management, nonostante tutto, si avvia a un nuovo rinascimento La concorrenza si fa serrata: ecco protagonisti e segreti del nuovo scenario

CAPUANO «L'hi-touch è centrale»

GRZUNOV «Rivoluzione Widiba»

LOUVRIER «Quest'Italia ci piace»

MARCONI «Premier che svolta!»

SPECIALE USA - SPAC, TROPPE REGOLE FRENANO ETF SU BITCOIN, PIÙ RISCHI CHE VANTAGGI DUE NUOVE RUBRICHE - BORSE & IPO Titoli caldi di Buddy Fox - La matricola del mese di R.Barrile

CONSULENZA FUTURA

MARCO ONADO «Spazio ai consulenti dal giudizio autonomo»

GIOVANNA TRAZZA «Una storia d'innovazione può servire da modello»

INVESTIRE | ANNO VI | N.53 | MENSILE | FEBBRAIO 2024 | DATA DI USCITA IN EDICOLA: 17 FEBBRAIO 2024 | POSTE ITALIANE S.P.A. - SPEDIZIONE IN ABBONAMENTO POSTALE - D.L. 353/2003 (CONVERTITO IN LEGGE 27/02/200 4 N° 46) ART. 1, COMMA 1, LO/MI

EDITORIALE

AGGIORNAMENTO E CONCORDIA

di Sergio Luciano

S i fa presto a dire “intelligenza”. Ma nella diatriba ormai inderogabile tra tecnofanatici e tecnoscettici sull’im patto dell’intelligenza artificiale – con l’ultima stima del Politecnico di Milano che parla di 3,8 milioni di posti di lavoro “cancellati” solo in Italia – non deve sfuggire che nel mondo degli investimenti le “intelligenze” possono es sere tante. Già, perché all’intelligenza si aggiunge quel fattore che chiamiamo “opinione” e che va oltre i dati per determinare le nostre scelte. Facciamo un esempio? Potrebbero essere mille. Uno per tutti: oggi in Borsa la Ferrari capitalizza 67 miliardi. L’Enel ne capita lizza solo 62. Se si ferma per una settimana la Ferrari (non sia mai, che il signore ci conservi una delle aziende italiane più belle e prestigiose di sempre!), piangiucchieranno qualche decina di migliaia di ricchissimi signori in giro per il mondo ma non suc cederà niente di davvero nocivo per il sistema. Pensate cosa accadrebbe se si fermasse per una settimana l’Enel: anzi no, meglio che non ci pensiamo . Ma allora le scelte degli investitori di mezzo mondo che oggi valutano di più la Ferrari dell’Enel sono intelligenti o no? Sono naturali o artificiali? Sono scelte di mercato, dove l’opinione, il gusto, la previsione emozionale pesano più di qualsiasi algoritmo. Altro esempio: avreste mai detto che dopo aver ottenuto la sospirata (e discutibile!) autorizzazione della Sec alla quota zione degli Etf sui Bitcoin a Wall Street, la criptovaluta più ce lebre del mondo anzichè andar bene in Borsa perdesse valo re? Eppure è andata così. La conclusione di questi ragionamenti è che il “fattore umano” è e resterà centrale nelle professioni del risparmio. Perché gli elementi intangibili, nella scelta dell’investi mento, quelli non “numerici”, al momento sembrano destinati a restare chissà per quanto prerogativa dell’essere umano: sia che gestisca i soldi altrui, sia che suggerisca ai risparmiatori come collocare al meglio i propri. È chiaro che però la sfida si compli ca, per gli umani che si applichino a questi territori, già da anni “invasi” dall’intelligenza artificiale e oggi più che mai. Intanto,

gestori e consulenti devono essere ormai esperti nell’uso delle piattaforme digitali come i piloti di Formula 1 della guida: non vuol dire che Lewis Hamilton (a proposito: ben arrivato in Ferrari!) debba essere anche un bravo meccanico, ma certo deve avere una bravura mostruosa nel gestire i comandi. E poi devono stu diare, studiare e studiare: ce la possono fare, ce la possiamo fare, comprendendo che l’accelerazione del cambiamento ci richiede uno zelo, un fervore nell’aggiornamento che chi ha i capelli grigi non ricorda di aver mai dovuto esprimere. Fronteggiare quest’o verdose di aggiornamento è un imperativo categorico. E uno sfor zo in più lo richiederebbe, da parte di tutti noi. Inoltre: abbiamo e avremo tanto da fare, è il momento di evitare i problemi inutili, quelli inevitabili sono già molti. Per esempio, ridurre i dissidi interni alle professioni – per carità, comprensibili e spesso anche fondati – al minimo sindacale possibile: vale per i grandi competitor dell’asset management come per i consulenti finanziari. Quando lo stress aumenta, un po’ di pacifismo in più aiuta. Nel frattempo, l’industria del risparmio si ingegna a proporre for mule sempre più vicine alle esigenze reali dei clienti, per non per derne l’attenzione, la stima e in definitiva… i favori. In questo senso va la nuova primavera del wealth management, oggetto della no stra coverstory, da molto tempo l’Eldorado delle professioni finan ziarie e oggi – almeno stando agli enunciati dei big – un Eldorado XXL, dove potrebbero presto convergere molti più clienti di ieri. E una ragione c’è, da non trascurare quando si parla di intel ligenza artificiale come antagonista di quella naturale. La rela zione col risparmiatore deve arricchirsi di contenuti di servizio molto consistenti oltre quello “basale” di far rendere il denaro. Già perchè una certa standardizzazione dei rendimenti c’è stata, e spiega il boom delle gestioni passive, e non potrà che accre scersi col moltiplicarsi dei sistemi intelligenti. Ma niente sosti tuirà sia l’empatia della relazione umana tra il gestore e/o il consulente e l’investitore . E soprattutto l’abilità dell’industria di “tenersi il cliente” si misurerà anche nella capacità di offrire ser vizi aggiuntivi concreti, apprezzabili, confortevoli. La sfida non è banale. Vinca il migliore, anzi i migliori.

Partnership Editoriali Anasf, Assoimmobiliare, First Cisl

Responsabile amministrazione Maria Marasco Direzione marketing Fernanda Rossetti Responsabile relazioni esterne Monia Manzoni Sviluppo e progetti editoriali Luca Ronzoni

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Editore Economy Group s.r.l. Piazza Borromeo 1, 20123 Milano, Tel. 02/89767777

Registrazione Tribunale di Milano N. 126 del 27/3/1982 Numero iscrizione ROC: 29993

direttore) , Rosaria Barrile, Ugo Bertone, Salvatore Bruno, Annalisa Caccavale, Giacomo Damian, Giuseppe D’Orta, Alberto Forchielli, Gianmarco Litrico, Fabrizio Pezzani, Francesco Priore, Nicola Ronchetti, Fabio Scacciavillani, Gloria Valdonio, Silvia Vianello, Paolo Zucca Contributors Vittorio Borelli, Enrico Cisnetto, Anna Gervasoni, Glauco Maggi, Andrea Margelletti, Marco Onado, Matteo Ramenghi, Giulio Sapelli

Direttore responsabile Sergio Luciano Vicedirettore Marco Muffato Newsroom

Presidente e A.D. Giuseppe Caroccia

Distribuzione Sodip - Cinisello Balsamo (Mi) Stampa Grafiche Letizia, Capaccio Scalo (SA ) Per la pubblicità su questa rivista Tel. 02/89767777 segreteria@economygroup.it

Consiglieri Costantino Baldissara, Sergio Luciano

Marina Marinetti, Riccardo Venturi, Raffaela Jada Gobbi, Liliana Nori, Lara Ponchia Hanno collaborato Antonio Quaglio (Consulente del

Editore incaricato Alfonso Ruffo

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Noi di RSM ti aiutiamo ad anticipare e superare le sfide future. Con la nostra esperienza e le tecnologie più innovative, siamo al tuo fianco quando progetti un percorso di crescita per la tua azienda… Taking Charge of Change! Experience RSM | www.rsm.global/italy/rsmrev/it

RSM Società di Revisione e Organizzazione Contabile S.p.A. is a member of the RSM Network and trades as RSM. RSM is the trading name used by the members of the RSM Network. Each member of the RSM Network is an independent assurance, tax and consulting firm each of which practices in its own right. The RSM network is not itself a separate legal entity of any description in any jurisdiction. The RSM Network is administered by RSM International Limited, a company registered in England and Wales (company number 4040598) whose registered office is at 50 Cannon Street, London EC4N 6JJ. The brand and trademark RSM and other intellectual property rights used by members of the Networ]k are owned by RSM International Association, an association governed by article 60 et seq of the Civil Code of Switzerland whose seat is in Zug. © RSM International Association, 2024

SOMMARIO

WEALTH MANAGEMENT

50 LA MATRICOLA DEL MESE COVERSTORY 08 10 12 14 «Ecco la ricetta per banche & reti per competere e vincere sul segmento più ricco della clientela» «L'hi tech conta ma il fattore umano resterà centrale per le gestioni di alta gamma professionale» È nata una nuova stella nel firmamento del wealth, che coniuga tradizione e innovazione Per crescere nel wealth & private bisogna puntare sui consulenti giusti. Il ruolo del reclutamento L'ANALISI/1 RONCHETTI L'ANALISI/2 CAPUANO MEDIOBANCA PREMIER BANCA WIDIBA Kruso Capital apre le danze del listino EGM 46 TITOLI CALDI Novo Nordisk ed Eli Lilly, nuovi astri pharma

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Il Wealth Management si accinge ad affrontare un nuovo rinascimento per quattro motivi: concentrazione della ricchezza, congiuntura, gestione della clientela e stabilità del portafoglio

RUBRICHE

21 EDUCAZIONE FINANZIARIA 22 PROFESSIONE CONSULENTE Attenti alle false lusinghe del fai da te

Non di soli Btp vive un portafoglio equilibrato

51 VITA DA TRADER

L'anno delle elezioni Usa è positivo per i listini

58 FINANZA REALE di a . gervasoni L'Italia manifatturiera che piace al private equity 72 III REPUBBLICA di e . cisnetto Ora macro-province al posto delle regioni 73 SISMOGRAFO di giulio sapelli Le medie potenze disgregano gli assetti globali 67 IN LIBRERIA La storia di Mattioli, "il banchiere di Milano"

28 SEDIE & POLTRONE

Bnl Bnp Paribas LB recluta 18 cf in due mesi

38 WATCHDOG di marco onado 43 IL SOTTOSTANTE di m . ramenghi La complessa relazione tra Ai ed economia 44 INGLORIOUS GLOBASTARDS La globalizzazione vive ma è guerra nel tech Le ricette neo-liberiste di Milei sono un film già visto

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MALALINGUA Salvini, quando torni celodurista?

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SOMMARIO

investire advisor

ECONOMIA REALE & CO

MISURE ANTI -ABUSIVISMO FINANZIARIO/ C'è Piracy Shield, sotto la regia di Agcom, ad aiutare la Consob 26 I CF E IL CONCORRENTE CHIAMATO MEF/ Il boom in arrivo di emissioni di Titoli di stato, un pensiero per i cf 24 TRAZZA RICORDA/ L'ex presidente racconta la straordinaria epopea (e l'esempio) dell'Apf 18 PARLA ONADO/ «La consulenza che non teme il futuro è fondata sull'indipendenza di giudizio» 16

IL FEELING CON L'ITALIA DI ARCANO PARTNERS/ Paule Ansoleaga Abascal spiega le strategie nel private capital 56 LA SFIDA TECH NELL'ASSICURATIVO/ Sollazzo svela l'accordo di Lion River con Generali Ventures 59 LA MANO PESANTE DI GENSLER SULLE SPAC/ La Sec vara regole penalizzanti per le Spac. Che succederà? 54 CROWDFUNDING & REAL ESTATE/ Un matrimonio che funziona quello tra crowdfunding e real estate 60 CLEMENCY, IL FAMILY OFFICE CHE AMA IL BELPAESE/ Pierre Louvrier illustra le strategie del gruppo in Italia 52

asset management

BANCHE CENTRALI AL GIRO DI BOA/ Quali riflessi nelle asset class delle nuove politiche monetarie 30

MEDIO ORIENTE BOLLENTE/ Il mercato non crede in uno shock dell'offerta, ma tutto dipende dal petrolio 32

C'ERA UNA VOLTA LA LOCOMOTIVA TEDESCA/ In Germania si rischia ancora un anno di recessione ma... 34

MUMBAI-PECHINO SFIDA PER LA LEADERSHIP/ Se l'India accelera, la Cina non arretra, anzi... 36 LA BOMBA ETF SPOT SU BITCOIN/ Vantaggi ma anche rischi connessi al matrimonio Etf-Cripto 40

Diverso PARERE

L'ANALISI DI PEZZANI/ Le società di rating sono troppo americane, serve un operatore europeo 48

QUI NEW YORK di glauco maggi Primarie Gop, Haley caparbia ma non basta a battere Trump 62 COSMOPOLITICA di andrea margelletti Tutti i rischi per l'Italia dovuti alla crisi del Mar Rosso 66 MONDO 68 IL GIRO DEL MONDO IN 30 GIORNI Sixt acquisterà da Stellantis fino a 250mila auto

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WEALTH MANAGEMENT

VERSO UN NUOVO RINASCIMENTO di Nicola Ronchetti*

IL CONFRONTO TRA BANCHE E RETI DI CONSULENTI FINANZIARI, SUI SERVIZI PROFESSIONALI E SU MISURA DI GESTIONE DEL PATRIMONIO PER RICCHI E SUPER RICCHI, SI FA SEMPRE PIÙ SERRATO. ECCO LA RICETTA PER COMPETERE E VINCERE

I la wf f reoanl tt ha rme aunna gneumo ve on t r si ni aa cs cc ii nmgeenat do per almeno quattro motivi. Il primo è che in tutto il globo as sistiamo inesorabilmente a una concentrazione della ricchezza , au- mz aet inet ainroi c cghl i i idnidvievni dt auni oppi ùi ùprai tcrcihmi .o nI ni aIltiaz -- lriias,pdeot tvoe al ad railctcr hi Pe za zeas i èe mu reonpoe ic, oi ln5c%e n dt realtl aa pzaopcoomlazpiloensseivdae.tiene il 46% della ricchez Il secondo motivo è legato a un fattore congiunturale , con la discesa dei tassi ll eo rgoe cs toi rosnai, pmaot rmi me no tnai na lei armi perne tned rear lal ennntoa tl aa dscailatfaenaoBmloeonmo bBetrpg. TInV duan’intervista rila- Carlo Messina idni Docacvaossi,oinl Ceedoedl iWorld Economic Forum Intesa Sanpaolo ha di ct rhi ima roant oi o cdheei «ncoesnt rt oi cml i ei lni at ri dp iods is eo un rooeds is pe rae- cmoonnv iearl tei .t iS ii nt r apt rt ao ddoi tut ni ad ci i fgreas et inoonrempeact hr ie- gt uatrtaen ltei r àb adne cl lhe ec oc mh emsias rs ai onnnio» . iInn sgor as tdaon zdai convertire la liquidità in risparmio gestito e gestioni patrimoniali potranno benefi ciare di un aumento della redditività una

mp raen amg ae gmgei onrti r ni cehl il ea d ed i igni tvaelsi zt izma zeinotni es edme -i pb ar onckeesrs io, mi l awae af al trhe ml a adni af fgeer er ni lz caurii mr uaonl oe ièl centrale. C’è poi un quarto motivo per il quale itluwt t ee allet hbma nacnhaeg egmu aerndtaèn ou nc osne t tcor rees cae nc ut ei interesse, ed è la fedeltà dei clienti e la conseguente stabilità del portafoglio . Lg reabdaondc ihseopdrdi vi saf taer es oi npor omp reigcl iloi ednit iael t rqeu ien- set os t acboinl ist eà ndt ee i ur incaa vliorrios pme tatgogai odr ea l tfreidseel gt à- ml a ecnatpi adci ict àl i ednit eelraopgiaùr ev oul ant i bl i u. Coenr tsaemr veinz ti oe dr iic hwi ee da let he smp ae nr iaegnezma een ta lnc uo nn i èi ndgar etduitet ni tei imprescindibili. GLI INGREDIENTI DEL SUCCESSO NEL WM Il primo ingrediente per il successo di un servizio di wealth management è la capacità di poter contare sui migliori professionisti , valorizzando e offrendo pg ar on si cpoe tet iavtet rda ei nc dr eos ic imt ai gal i oc rhii t èa l egni àt i .i nS uol lra- crescita, sulla ricerca e sulla capacità di

Nella foto Carlo Messina, ceo di Intesa Sanpaolo vs coel tnadcehr ee ir teansds ei nd di ion ti etri teoslsi ediinsi zt ai et or a mn neon oa attrattivi. Il terzo motivo è che la gestione di pochi clienti con grandi portafogli è teoricamente meno complessa che la gestione di tanti clienti con piccole consistenze finanziarie : nel primo caso sc eo rnvdoon coa cs oo mmpaegtgeinozrei ien vc er es tdi imb iel int tài, nneelll ’ si ne -- ds eutsttorriea l idzezla pz iroi vnaet e dbia npkri oncgees sdi . Ae lnwc heea l t hi l

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COVERSTORY

nologie touch screen e degli smart phone. E questo spiega anche il successo delle reti dei consulenti finanziarie, native digitali, nel private banking e nel wealth management. I l terzo ingrediente f ondamentale per implementare un servizio di private banking è la capacità di costituire team di professionisti con compe tenze multidisciplinari, e, idealmente, multigenerazionali . Lc aapnaec ci teàs sdiit àg edsit ipoander od ne ge lgi gai sasree t pf ii nù adnizsicai rpil ien ec hceh ien ac lfuf ida annc ho i nl eot el a - matiche fiscali, successorie, immobiliari e societarie è correlata aplilùa paarttri ci mo loa nz iioa nl i ez zea tai . l Il al f ac totmo pc hl ees ns iet là t edaeml poal tt rr iemaol lne i coo dmepi ectlei ennztei specifiche sia utile anche la presenza di professionisti apparte - nl oegnatri eacpoinù dgief fneer reanztiiogneinrei sr pa zoinodnei dail lcal ieesni tgie: na tztai t supdei nc ui lea lrien gdui adgi ag -i sono quasi sempre correlati alle differenti coorti generazionali. Il quarto ingrediente fondamentale per riuscire a rafforzare il pc oronpver irotepnodsoi zliaolni qa mu i de ni ttàoi nc ogne sl at i ocnl i ei nptaetlrai mpoi ùn ipaal it,r i m o n i a l i z z a t a , è la credibili tà e l’immagine della banca . Questo fattore è spesso dato per si lc voanltoarteo ,dael lt rbertat anndt od is pu ensas ob apnecraò cghl iei ndveessi dt iemr ie pn ut i npt ea rr er aafif oc rl izeanrtei pl ai ùb apnact rai mn oornmi aal li mz z ea nt it en os ni dsào. nCoi ps or on po oerczci oe zniaolni ia igml i poobriteatnt itvi i rcahpe- pt rraedsiezni ot antael idea db iagni tcahl ei , cchhee i on rvgeas nt oi znzoa innoc vo emr iu en ipc raoz pi orni er os au di m- s he od wi a st eunl zt iearlri .i tCoi rsi oo nvoo al tni cahien bc oa nn tcrhaer ec hcee nd tei cniadioondoi dcil iceanmt i bai tatrueanl ioempeoe- qd ue ii nl odri oi dc el ine tni tt ià eppe er rma ec qg lui oi s ri ranpep dr ei sneunot va ir. eUen i cnat se or cseut ttaurtet i i èbqi suoegl nl oi di Mediobanca che ha dato il suo nome alla ex CheBanca! – di- venuta Mediobanca Premier - proprio per valorizzare il Dna dL’ io up ne r ga rz ui opnpeo dei dr ei -ubnr abnrdainndg ssiengounei mu on ad ip wr eec ai sl tah smt r aa tneaggi ae m“ Oe nn te. bn raagne dm eo nn te dceul l tgurruep” pcoh ea nmc hi rea nael l rsaef fgomr zeanmt oe np troi v ad teel owl terael t chh me ian- quello HNWI storicamente presidiato. L’ultimo fattore necessario per competere e diventare sem pre più attrattivi nel segmento del wealth management è legato alle dimensioni della banca o del gruppo di apparte nenza. La riduzione dei margini e l’aumento dei costi derivanti de aq un ionrdmi adti imv ee ns es mi o np ir empaigùg ci oorgi erni st pi , er ti ct oh iael dpoansos aetcoo. nL oe md iime de ni ss ci oa nl ai ct eornnt ae triavna naol l as ecmr epsrcei tda i ppei ùr lni ne le pe ri invtaetrenbea, npke irnlge, nb oa nn cchi es agri àà ug nr a’ anl -- dd ii ,moeanl sl ai oangi g. rPeigùa cz hi oenien cpoans saal ttroe l be adni mc heen, spieorn li es bo na no cuhne rdei qmu iesdi ti oe idmelpwreesaclitnhdmibailneapgeermlaencrt.escita sostenibile e quindi per la qualità *Fondatore e Ceo di Finer

av at ttrea hr raen ni omi ingvl ieosrt ii t ot a el e snttai nl ne obiannv cehs tee np dr io- ignl ig ei nnvt ie sr ti si mo resnet. i Nieng lfiour ml t iamz ii ocni ne qdueei apnrni -i vo ac tcea sbi oa nn ki ed ri isnocnoon tpr ioù ccohne i lr amdadnoapgpeima t ei , nl te, fnoen ed asmp ier int toa ldi i pc oe rr p roa sf foonr oz adr ee c umpol itci va at ez,i ol a- cmr ee snct iot aè dmeel ldei arme t er inbtuezdi oune i vionl tqeuseuspt oe rsi oerge- a quella del retail banking. Il secondo ingrediente fondamenta le è quello dell’innovazione : il private bp ar invkaet er bo awn keianl gt h, mmaa nnaogne rp uèò i la vpei vr eo ts ud ce-l cesso se non ha alle spalle una banca che investa in modo significativo sui processi, snuallli’tiàn. nSoev aèz icoenr tea md i ge ni t tael ei nec os unltlrao vmeur tl ti bi cial e- iel fpart itvoact eh eblaanrkeel ar zsi oi nbea st ir as uc l iue nn at e rperl ai vzai ot e- nr eenpdeerrseoqnuael es ,t aè raelltarzeitot na ne tmo avsesriomcahmeepnet er efficiente è quanto mai necessaria la ridu - zione delle inefficienze legate a procedu ra el l ao br es ol al ze itoe nceh. eL’ ti no lngoovnaoz i toenme pdoi gei t qa luea lni teàl pi nr i vpaatses abtaon, kqiunagnhdao setrean tma teon ao ds ee mc opl llai cr ee em af rsus ii bmi laemdean tpe a rr taep pdreei s es ne gt amt ie nntei l swe neiaolr- tdhi f fmu sainoangee emiel nmt .aTg guitot or eèuctai lmi z zboi aat on cchoen dl aa pt i a–r ttei pdi ce ag ml i ienndt iev imd ue ni po i gù i op va at rni im- odnei lal el i zt ze ac --

Nella foto Alberto Nagel, amministratore delegato di Mediobanca

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L’INTERVISTA

CAPUANO: «L’HI-TECH CONTA MA L’HI-TOUCH DI PIÙ» di Sergio Luciano

PARLA IL PRESIDENTE DI BANCA PROGETTO, GIÀ A.D. DELLA BORSA NELL’EPOPEA DELLA PRIVATIZZAZIONE: «IL FATTORE UMANO RESTERÀ CENTRALE PER LE GESTIONI DI ALTA GAMMA PROFESSIONALE»

«L’ hchi-»te, cdhicneon sostituirà mai del tutto l’hi-tou- Massimo Capuano , e la finezza da de ld isrui tot u ri naggl ei osceh, icdhie pgalrio pl ee, rrme geatltae udni a f da ree- finizione illuminante per chi opera nel ri - smpaair mp oi toe ng ez isat ti teo d. La’lhl ’ ii -nt teeclhl i gèe nl ’ iznas iaermt i fei cdi ai l es o, cl uhzei opnr io, mo gegt ti ocnoom(eo nmo in - nacciano!) di ridimensionare, se non annullare, il ruolo dell’uomo nella gestione del risparmio e della distribuzione di prodotti finan - ziari. L’hi-touch è invece il contatto umano di qualità, quello che appunto – secondo il top-manager che ha guidato Borsa Italiana negli anni del suo maggior sviluppo ed oggi presiede Banca Pro getto dopo aver a lungo capitanato IwBank – connota la parte più alta e sofisticata del grande mercato del risparmio gestito: il weal th management . Quindi, Ingegner Capuano, lunga vita al wealth ma nagement personalizzato sui clienti e gestito da spe cialisti in carne, ossa e savoir faire? La questione, lo sa bene, è di estrema attualità… Ac onsd’ èi aomg og i ciol np roi vradtien eb. aCnoksi ’nègi, l i wn euanl at ha mc caenz iaogneemme notl ,t oa nl azri gma e( gl ’ al isot:i , - cees il gl ae invzaer)i o pneerl astuoor i ilna ssipe mo set a? nTor ai nd iazlitoonoa il nmbeanst seoès el ’ caopnpdr oocpc ri oo pcrhi ee

distingue, o distingueva, la gestione per - ss oo ns taalni zzzi aa tl ma de ne lt er iasmp amr mi niios t dr aat au. nTau gme settitoenv ei , in pratica , nelle mani di un banker o pro - mg eos tt oi troe s ei lctounodpoal terti mu eoensiiog eenqzue e; sutno gvees nt oi vr ae che si faceva carico di comprendere quale fosse la tua propensione al rischio anche dal punto di vista temporale. E ora? Ora una buona parte di queste analisi pos - sono essere sicuramente stravolte dall’In tperlel i-gsecnr ezean ianrgt ,i fai cni ac hl ee, vcehl eo c ep, rmo cae daec c uar aut on, contando su accessi a data base che sup- pl ’ oour tt apnuot èa: nq aulei ssit os èe mi l pt uroe ppoi rùt asfoofgi lsitoi ci adteea. l eE. E dunque? Quest’evoluzione tecnologica potrebbe ignrcaindde ir be asnuclhl ee , gaensct hi oenpi earml amc li ineins tt er al at emdeedl il oe alta, per non parlare ovviamente di quella medio-bassa, gestita un tempo con i Bot e poi con le obbligazioni bancarie e ora di

Nella foto Massimo Capuano, che è stato il primo amministratore delegato della Borsa Italiana privatizzata ed è tra i massmi esperti di governance, di mercati finanziari e di gestione di patrimoni

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COVERSTORY

nuovo con i Bot, perché il Tesoro è di nuovo un serio concorrente… E lo spazio del wealth manage ment? Ecco, è la parte più alta del servizio: qual cl ’ oa lsgaoirni t cmu oi l ’Ad iI hb aa suen sruu oc luoi , pl aevrocrhaér ef o, rmn ias cl ae ci mo mp oprot na ne nt et,e suemnaonna hdae tuenr omsi npaanz itoe . ,a. nEcdo r aè poi questa l’evoluzione che sta avvenendo nel mercato, anche a opera degli attori più sqoufai sl it, i ci na t ip (aur onlae odpi vperrt suen, i tmà ad ae fl f iFniin, tde iccho)n. oI al cliente: non soltanto ti offro una quali - fui cnaat irsiscicma ac osme lpeoz inoennet eddi i assesrevti,z ima ac oarnocl lhae - rdiioo. Nf f eart tuar ael ms eernvtiez ipo esroqnuoe as td’ ua ltttiims oo l t lai vnet ol l oi patrimoni più consistenti, e poi avere una certa economia di scala, oggi però inferio rneu og rvaoz iaema bl l ai t ot e cdneol l owgei aa l. tQh ume sat on aèg ei lmv ee rnot ,, coniugare innovazione di prodotto/servi - zio con diversificati bisogni della clientela in maniera. E come si declina sul piano gestio nale questo approccio? In questa filosofia di servizio è inclusa l’of ferta di investimenti sempre più sofistica - tmi . oSdi oomf f roel tloa apmo ps si oi blial i tsàe l de zi i do ni vee rdsei gf i lci aarses ei nt , sepq ousi ttya nodiol spi r iavda t ee sdeembpt ,i oq uvaenrds oo ni lo np rai vdadtie - rittura hedge fund. Opportunamente con- figurati per una clientela professional. Le grandi case di gestione hanno la capacità di confezionare questi nuovi prodotti evoluti, st oe mr i ps pr ea rrme si toa ng edsot int oe l ol ’ aammbmi t oi n di set lr ac toos iudsdaent -- dd oi f aolnt rdei cpaer)a. tEt e dr ius nt i qc huee dl ai pdri fof edroetnt oz i (afzoino dn oe deealpl’pofrfoefrotnadsiitdoe. clina in modo più articolato Ma non si è sempre fatto così? Smì ,o nmdao idne imcoodnos udl einv et ir sf ion. aDn zai asrei ms iparme anveal cpiot at er er dl ai r ef o ar ml cul il ea n “t ve a: l“uTeu f omr i mp aognhei y, ”m, cai oi oè ti spiego perché ti è utile pagarmi”. Già da un paio d’anni tutte le reti danno la possi

bd ii l igt àe sdt iiovneer, i fvi ec adreer eq ul oa ns pt ol i tctoi nsgt a diel lsl ee rcvoi zmi o - mm ii scshi oi endi .oEf ’i nuon abcehnee p: ua nn tcoh ei l cs el i eongt ne ihtaa na pt o - pd irsopf iot nt ai bt oi l edpi eqrui edsetnat imf i caagrgei iol rg et sr at os rpea br er na vz oa distinguendolo da quello meno bravo… Ma esiste davvero, e che consi stenza numerica ha, un pubblico del genere? mL ae nc loi esnot fei lsat iac amt ai odai vqvui saon èt op ec ir si li mp oo tmr eebnbt oe antot ne nèd me rae i. Es t na toanma oclat soo“ gl ai rcol iveangtae”l. aNi et aglliiaunla - tbi amnicaanr inoi ut i np ipc oo ’ cdhi ep ihùa, mi nai zpi aotcooa: ès pi l ocsl iteanr st ei , amnoclht oe teesmo pp roaftat us ti tdoi ci egvi oavcahnei . l Me ba af ni ncoh ea nn oo nn perdevano mai la loro clientela, e ne acqui - sOi vr aa nè od di vienr us oo vpae rscohl oé ac c’ èqpuiiùs tma nodboi l istpào. r t e l l i . E quali altre caratteristiche distin guono l’attuale servizio di wealth management? Nell’ambito del servizio di cui parliamo c’è attrito nel distacco. Ossia? Iann cqoureas thoi -st eogumc he, net odduenlqmu ee rèc adt oi f fiilc ci laensapeoè - stare quote significative se non con acqui - se iszci lounsii vdai mr eetneti ed i dp irgoi mt a loi zt oz rait op e . hI la m ienrvceact oe meno fidelizzazione, quando vedi che non hai più performance particolari, ti sganci pmi ùa nf aa cgiel mmeennttet. rIal dmi zoido enlal ol e f ins ei c oh ad eml wo let aa l tdhi più. Peraltro bisogna dire che applicazioni digitali che offrono già straordinarie possi bilità di scelta ne esistono già. Ma coabite - ranno con il canale tradizionale, hi-touch. Una forma di evoluzione nella con tinuità, nella coesistenza? Secondo me è un tipo di offerta che sarà sempre prevalentemente legata a un rap - pt uotrt toonueml l aa pn ao rttreaacl tl ai e dn et el me egrecsat toor,ea, ns cohper aste- sarà molto più di oggi sostenuta dall’inno- vs eagz mi o ne ne tdoi gvietda loe .i nPiezri as lomn ae lnmt ee nl at ed, iigni tqaul iez sz tao - zione più come un supporto al gestore che

al cliente…Poi, certo, ci sono i clienti super sofisticati. Quando i mercati hanno inizia tnoe lal e dl oi griot acl iazpz aa cr si tià, io tpreardaet ri v ee r. aMnao ql iuma int da toi la digitalizzazione è diventata piena, tota - lper, i mo gag ie, rsaonnoo aurormi v iant ii , gpl i oai l gsoo-nt roa ddei vr eenlt’Aa tI i: computer… Dunque la clientela è tutta cam biata? No, non tanto. E anche l’atteggiamento del gestore, che continua a non desiderare ri- schi troppo elevati nella relazione con il cs il i epnotses. oPneor purnoap ocrerret as cthi peoml oi griias cdhii ocsl ii ,e nmt ea sempre con limiti molto chiari. Che man- tengono confortevole la gestione del rap porto, lo mantengono tranquillo, riducen - do i rischi delle scelte contrarian. Quindi pochi cambiamenti… Il vero cambiamento che vedo nella clien taeslpaeèt t ac thi ve eè. Cd oi vme net aitear ip, idù i s roef igsot il caa tnaonne lsl ea icnudl tiuc ar ar tdi iqpurai ml e at .i tMo lao mc oemn tpr er amr eo, l mt i aa nhnai fpai ùi l cliente italiano non era presente nell’’azio - nv iasrtioo a, os sr ea thi na tienriez si astaon at i .eSsos ne rocvi epneur ct ihién vsiuhpa - porto anche alcune categorie di prodotti cg or amned eg ldi iEf ftuf sci ho ne eh. aRni cnoor da vo ui lt op ri inmI ot aEl i taf : uenr aa sEut fl ls’ iun dqiuc ae l sdiealsl ia cBoos ar s, ae sI tuagl il ai nE at f. cOi rsai pc ir es on nd oe rischi limitati, con performance interes- spaons tsii, bei l iat àn cdhi eg easl ct iur en ibceenret i ifli crai st ec hs i do .aEn ndou nl a - qmuaeg sgìi, oi lr ec l iceonmt epèe tpei nù zsao ef i sctoi cnast aop, ge uv oi dl ea zt oz ad…a Da questo punto di vista il wealth manage - ment si è evoluto… Il mercato potrà crescere? Vedo possibile una grande espansione. Nf l ye i tmo oqmu aelni ttyi . dCi ’ èg r ba ni sdoeg nc or i sdi it uattttiednizcioonnoe:, protezione, analisi. A 360 gradi, dal mobi - lsiearrvei zail l. ’ iCm’ èmboi sboi lgi anroe dcioqnuna ul couvni opcrhoed os tatpi / - pia guidarci. E ce ne sarà bisogno ancora per molto. Con l’aiuto dell’hi tech e il pre- valere dell’hi-touch.

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CONSULENTI FINANZIARI

MEDIOBANCA PREMIER, È NATA UNA STELLA NEL CIELO DEL WEALTH LA NUOVA REALTÀ È DESTINATA A LASCIARE IL SEGNO NEL SETTORE, CON UN MIX TRA TRADIZIONE E INNOVAZIONE E CON SERVIZI COMPLETI DI CONSULENZA EVOLUTA PER UNA CLIENTELA AFFLUENT, UPPER AFFLUENT E PRIVATE di Marco Muffato

N eg lel m’ a geonnt e nd oe ls twr aenaol t h smp ua nn taa- una nuova stella: Medio banca Premier , rete di consulenti finanziari che raccoglie il testimone da CheBanca! unendo il grande expertise della casa md i asderrev i Mz i ecdoi mo bpal ne sc sai np ee lrl ai mr pe ar el inz zdai tzoi or in ee aziende. Ne parliamo con Duccio Mar coni , Direttore Centrale Rete Financial Advisor di Mediobanca Premier . Il rebranding com’è stato accolto dalla rete? Avete svolto rilevazio ni interne sul gradimento e sulle aspettative da parte dei consu lenti finanziari? Cosa è emerso? Dt ei rdeab dr ai vnedrisni gmn ee spi arral cacvoagml i oe ni ndtoe ri nl af amv oe nr e- e l’entusiasmo dell’intera rete. I consu - lenti, così come i manager della nostra rl ’eotpep, ohrat nu nn oi t àr i cdoenr oi vsacni ut it od ial l lp’ uotti el inz zz oi a l ed eel brand Mediobanca per l’acquisizione sia di clientela di alto livello sia di nuovi consulenti. Questo è rilevante soprattutto

in un tessuto produttivo, come il nostro, caratterizzato da 6 milioni di partita Iva en od ai l priuc oc ol ol i ci mr upcri ae lned ci thoer i ,Mc ehde i or ibcaonncoas choa- sQvuoi lnt od i pperro pdoercsei ncnoin cuonmneu bo av no cbar adn’ adf fcahr ei . unisce, da una parte, la competenza ma - turata da Mediobanca in oltre 70 anni di attività sui mercati al fianco delle impre - snee l el ’ adt tailvl ’iat àl t rdai, cl ’oe ns ps ue rl ei ennz zaa vda il oCr hi zezBa at an cdaa! us tnaat o pui na t pt aafsosromsai g nd ii fgi ictaatliev od. ’Leac ctee lcl ne no zl oag, i èa rs itmr oamn eo du enl lpoi, l ac os tmr oe faotnt edsatma iel nrteacleendt ee lrni l oa -- sPcrioog de tetlal at ap ii na t trai fsoproms taa Parlel em ieesri gBeunszien edsesi. servizi di corporate banking per le azien - da de Ae cf cr eunt ttou rdei, 1l a8 pmi aet tsai f do ir ml a av ocroon as es sniteemdei ri mi s pp or ennddeirteo rail l ienet es gi greannzdeo ddeiivneor ss et r if uc lni ez ni ot i - nalità, compresa la gestione delle proprie finanze con scarico giornaliero della posi zione degli attivi finanziari che è a richie - sta ai fini della stesura del bilancio. Come cambia il recruiting nel

passaggio da CheBanca! a Medio banca Premier? DP rael lm’ a inenr, upnrcoi go e tdteol slianngcoi loo dp ii ùMi me dpi oo rbtaannct ae all’interno del Piano Strategico del Gruppo Mediobanca al 2026, abbiamo riscontrato un crescente interesse sul mercato: oggi il brand Mediobanca e il posizionamento sulla clientela premier ci permette di inter- cettare private banker di strutture tradi zionali o consulenti finanziari in forza alle

Nella foto Duccio Marconi, Direttore Centrale Rete Financial Advisor di Mediobanca Premier

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big del mercato oggi attratti dal nostro pro- getto. Tra le leve principali c’è senza dub br ei oa l lt’ào pi tpaol iratnuan icthà ed, iopl tortee ra dl a ve os srea rree spoelri duan ea bu ennmpoa tdrei ml l oo ndiia cl ioz nz astual,eèn zi na gi nr at edgor adti ao fnf reilrl ee competenze all’interno del Gruppo grazie anche alle sinergie con la divisione Corpo rate & Investment Banking. Quali sono i vostri obiettivi per quest’anno ed entro il termine del piano nel 2026, in termini di nuo vi ingressi e di dimensionamento dell’organico? GP rl ie moibeire tptui vni t adnioc hai a2r5a 0t i n du ao v iMc oe ldl ei ogbhai nnceal triennio, di cui la maggior parte da inserire all’intero della rete dei consulenti finanzia r6i0. 0O gpgrio fl ea srsei ot en ids teii ccofnèl ’coobmi ept toivsot addi aa rcriirvcaa - re a 800 entro la fine del piano triennale. La mr a ap gpgr ieosre nptaarttae ddae i c nf us oe nv ii oi rn sceorni mpeonrttia fsoagr lài dai 30 milioni di euro in su. Ma guardiamo con interesse anche alle giovani leve, in un’ottica di passaggio generazionale. Come state preparando la rete all’offerta di soluzioni di capital market piuttosto che di corpora te e investment banking ai clienti? Ci siamo organizzati prevedendo un’uni tà di direzione che seguirà le esigenze dei ci lornusoul loe nd ti i t er adi te idl’ournoi oc nl i ecnotni el ec hv ae rsi ve osltgreurtà- ture del Gruppo, attività che è in capo al vice direttore generale, Carlo Giausa . Cd io mi n tpei rt oc e tdt ea ir enloes et rsii gceonnzseu cl eonmt ip lèe sqs ue edl leoi clienti comprendendone la portata. Com - petenze che stiamo supportando anche attraverso percorsi formativi strutturati dedicati all’intera rete. In generale, l’offer ta formativa è complementare al rafforza - mento della nostra offerta. Parliamo delle sedi operative sul territorio, come cambiano nel passaggio da CheBanca! a Me diobanca Premier? Che caratte ristiche avranno, in che zone dei centri urbani saranno previste?

ranno prevalenti i budget tradi zionali, per tipologia di strumenti di risparmio gestito, gestito e am ministrato? Quali saranno i vostri obiettivi per l’anno in corso? Ap ebrb iMa me doi oubna np ci aanPor termi eine nr aul en ac hc er eps rcei tvae dd ea 4c u0i al a5r0e tme di l ei ai rcdf i pdoit rmà adsasree, uunn oc obni ettrtiibvuot oa iqmu ep sotrot ar ni stue l. t Ca toom? eN oi nnt ec na ldi ai ammoo ma ar ri iuv na rbe ua - dget dall’alto con obiettivi di prodotto per- ché riteniamo che sia anacronistico. Oggi il mn eol dme lel ot t edrieMi le cdliioe bnat en caal Pc er ne mt r oi e, rf ocronnesni sdt oe un modello di consulenza evoluta in gra - dc ho ed oi gv ga il oi rl iGz zr au rpep aol pmueòg loi of f rl ei r ec o. Amnpceht ee nszuel fronte della consulenza a parcella, non imporremo nulla, mettendo il consulente finanziario nella condizione di poter offri - rOeglgei ms i ai gml i oo rci os no sl uazpi eovnoi lpi edre cl ivaaslcourne cdlei ei nntoe . - sptarsi ssaegrgvi ioz i gienn et er ramz i ionni adl ei v ee rds ii f iccoanz si ounl een, zdai finanziaria e dell’importanza crescente cnhoes t qr iucel si et on t si ,t aa l apcaqrui idsieqnudaon at og lai coccacdhei pdeeri avvocati o commercialisti. Chiudiamo con le novità previste in termini di nuovi prodotti, stru menti e servizi per la rete… Daremo particolare impulso alle gestio nc oi mppaet rt ei mn zoen i ianl it e rannec h ae l vnaol sotrri oz z aGnr du op p loe. Lavoreremo inoltre sui processi, con l’o - bc oi el ltat ibvoor adtii oa nmapnl icahr ee ae nqtur oe sgt ai utgi np oo l ol ag iwa edbi oc of fne r tpal .aAy ebrb i ianmt eor np aa zr itonne ar sl ih ippecro ni nstoelgi dr aart ee laddove necessario l’offerta di gruppo sul gS eu sl t ri teos tcoo sdì ecl lo’ omf fee rstual cf ri osnotne oa si ssi ceur vr ai zt ii vdo i. protezione e trasmissione del patrimo - nd ii oc a- pf ii dt aul cmi aar ri ek e- ,t oel tfri ne aani zgai às tcriat aotridsi ne ravr ii zai. Vogliamo altresì sfruttare le sinergie con il nostro private banking, che oggi garan tililsicqeuuidnekensouwi c-hluobwddeiaslt. intivo su strategie

Quanti financial advisor faranno riferimento a ogni singola sede? Ns i eal pnpoosgt rgoi amn oo daei l nl oo, si tcr oi nusf fui cl ei ndtei df iinc aa nt i zai al lrai consulenza finanziaria che sono tutti dotati di Atm evoluti per la gestione delle opera zc hi oenliablaonr oc al roiceadl iizbz aa szei o. nÈ eqsuiianndei li lme pz oonr tea nn et e - vralgiche dei principali centri urbani. For - tunatamente già in passato, sotto il brand Cs ehceoBnadnoc at!a, l ea blboigaimc ao, aaf pf i enrcthoé qdui ev setni i susfef ircoi sc po ma zei pd ei rr ilfae rcilmi e ne nt etloa Pp er er mi iceor.nAs lul al elnutci ecdoes ìl rme ec ennt et ep rroevbvreadnedni ndgo, aslt icaammob i op rdoig irnesses gi vnae- ci notseì rcnoi m, oepaelrl a’ i nz isotna lel aczhi oentee dr me i i nn ue roàv ial amy oaur t - zo-aprile. La scelta di aprire nuovi centri è strettamente correlata al presidio sul terri torio. Ciascuno di essi raggruppa in genere consulenti con portafogli complessivi su periori a 100 milioni di euro. In questo momento su quali temi sono centrate le attività di forma zione dei financial advisor? Cn ui oc voinsceernvtirziiadmi oc a spui tl al al mf oarrmk eatz ieocnoer ppoerra i - te ed investment banking. Portafoglio clienti, cosa cambia: più o meno clienti e di che tipo? Il dimensionamento ideale del portafo glio dei nostri consulenti finanziari è di 150 clienti, di cui l’80% con patrimoni superiori a 100mila euro. Guardiamo con particolare interesse alla clientela con pa trimoni superiori a 500mila euro che è il segmento in cui vogliamo crescere mag giormente. Quali sono gli obiettivi di portafo glio medio? Dove intende collo carvi nel ranking di settore? Ap ot trut aa lf mo gel inot em epda irot i, acmo no udnat a1r 8g e mt di il i3o0n imdi -i lioni a cui dobbiamo tendere nel triennio, cahltea sdieglnriafinckhienrgebdbi esectotollroec.arsi nella parte Obiettivi di raccolta nel 2024: sa ranno più importanti gli obiettivi di consulenza evoluta o rimar

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CASE HISTORY

BANCA WIDIBA PRONTA ALLA RIVOLUZIONE WEALTH & PRIVATE di Marco Muffato BANCA WIDIBA PUÒ OFFRIRE UN MODELLO ATTRATTIVO PER I CONSULENTI FINANZIARI, AD ARCHITETTURA REALMENTE APERTA CON STRUMENTI AD ALTO CONTENUTO DI TECNOLOGIA E PROCESSI ALL’AVANGUARDIA, COSÌ DA SODDISFARE AL MEGLIO LE ESIGENZE SEMPRE PIÙ COMPLESSE DEI CLIENTI DI ELEVATO STANDING

L a parola d’ordine per i player della consulenza finanziaria cphr iev actoe nbt aa nn ko i nèg cer ensecl ewr ee anl tehl management, ovvero nelle dt eunet ia riene dr ai gbiuo snien e ds se lcl ’ieovèopl ui ùz i opnr oe mdeet -l mv aet ir cea tdoi ei mdpe rl leenedsi ti goer ni zc eh ed io cglni ei ngtiiopr nr io- diventano più complesse e sofisticate. Il un t qa uceesnt ot r an lui toàv ol ’ actot ni vtiet sà t od ia rs es culmu tea ma s es no -- teo ddai l lc’ eo lnesvualteon tgi rfai dn oa n dz ii a rpi r ed pi as rpaezsi soonree. Ne parliamo con Edi Grzunov , Area Recruiting Manager Private Banking di Banca Widiba . Quanto sono importanti le stra tegie di wealth & private banking per Banca Widiba e quali sono le linee guida che ispirano questi servizi nella vostra banca?

If ol rmt ee recvaot ol u zdieoln ep,r inv ae ti e pbr oa snskiimn gi aèn inni ct iivaos dp ie trtiicacmh eoz uz an dp aa sus na ag ggi oe nsei gr anzi fi oi cnae- ag lul a’ arlet r laa ree l as za iroàn ef ocnodna imneunot va li ec l iaednet -i ct ehrea zpi roenvee de e sr càa nmuboi voe dmi iondf ao lri mt àa dz ii oinni-, la’ lu pt ial iszszoo c do in nnuuoovvie sat br ui tmu de innt ii es eams pperte- tative. Proprio per questo, in Banca Wd i i ds ei br va i zs it i ai nm mo oo dt toi mc ihzez apnodsos al ’ oefsf seer rt ae sgeemn zper ed epli ùc lsi oe nd tdei,s fnaoc enn st eo lpoe irnl et eems ia- dd ii i pn ivaensitf ii mc aezni ot in em ap apt irùi mi on n igael ne e rpael er af ai us et adr li i pi ans sqaugegsitoa vdeer lsi oc altea neu oc rvue c i ga el e- nerazioni. In questo contesto, quindi, sBia nc oc an fWe rimd iab al ap egrr ai lnsdeeg ma tet ennt oz iwo neea l tdhi & private banking.

Perché il vostro progetto può rivelarsi attraente per i profes sionisti degli investimenti finan ziari di elevato standing?

Nella foto Edi Grzunov, Area Recruiting

Manager Private Banking di Banca Widiba

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Tb ar a pi opsus ni atmi do i sst ii nc ut irvai mdei nBt ea n cc ai t aWr ei d ii-l md aovdveelrl oo adpi ebr ut as ,i nceosns sa tdr uamr cehni tt ie tat lut raa- mg ueanr tdei at eac nd oi sl op go isci iz ieo pn reodc ee is scioanl sl ’ua lveannt -i per supportarli al meglio nella attività lavorativa. Crediamo che questo mo dp er ol lfoe sssi iao no it st it ma adl ie spceergclhi eér ec oinns el inbteer taàl quali soluzioni siano più adatte per le esigenze dei propri clienti. Infatti, in Ba da ontctaa rWe i du inb am, iol dperl li ov a tdei bcaonnkseurl epnuz òa cdeerl ltai f i pc ai at an icf ihcea zi ni ocnl ue d fei nt aunt tzi i ag rl ii aa, mebc iot i - nomica e patrimoniale. Attraverso un impegnativo percorso di formazione ei nld’ ei ps aemn deefni nt ea lvei ec on ne us annecni ttae leas tceerrnt oi f ie - cl eanz ti eo n(eU Nd eI l Il Se Oc o2m2 2p 2e 2t e: 2n 0z e0 8d)e lc hc eo npsuuò- proporre così un servizio di Global Advisory certificato tramite ente ac creditato e indipendente, in linea con gli standard internazionali ISO. Que ss too i lc ic lpi eenrtme eet tuendai mc rbei ae rnet eviadl oe ar el e vpeerr-

«La nostra ricerca è focalizzata su due tipologie di private banker, ex bancari e consulenti finanziari di esperienza»

ct aonnos ual e on ftfi r ei r ep rui vna tsee rbvainz ki oe ra cl thaempeunnt e- qualitativo e distintivo. Quali sono le caratteristiche distintive che deve possedere un private banker per la vostra realtà? L fe a n o p m e r e s n o o n a c l h i z e z a a z b i b o r n a e c c d i e a i o s r e m r v a i i z i t u è t t u i n i settori e anche in ambito finanziario i cdlii eandtvi i ss oo rnyo aa l3l a6 0r i°c, epr ec ra qdui eusnt os es ri vriez ni o- dd ee l npercievsast ae rbi aa nu kneare, vè of lounzdi oanmeednet la rl eu oe lso- sere in grado di sviluppare una cultura della pianificazione patrimoniale: in Bi l acnl icean Wt e i idni bqau va ol sgi lai saima os paectctoomd pe al l ga nvai rt ea personale e aziendale, mettendo a sua disposizione soluzioni esclusive. Per poter seguire il cliente in tutte le fasi

do be li leat tvi vi ti apee ra ni uotia rslaor àa sreamg gpi ruen gpei ùr e i mg l -i portante lavorare in team in cui ogni figura dovrà avere competenze diffe renti e complementari. Che tipo di consulenti/private banker cercate e in che zone? Lt ear rni toosrtiroa nrai czei or cnaa l eè ea t tciiv as t isaum tou tf tooc ai -l lbi az znaknedr, oo vsvue rdougel i tei px obl aong ci ea r di ic hper si voant oe interessati al mondo della consulenza finanziaria e a professionisti che pos sano portare competenze ed esperien- za al l ap ce rre sdcai rt ae du enl l aa pbpaonrct oa . sI ingonlitfri ec a, tpi veor fea vg or ar izri ee ailll a ppaossssai gbgi liiot à gdei nl ea vr aozr iaorne a il ne tl ee na mt i , cvoong lci oa mm po edt ae rnez es paadzei og uaant eu odvai taaf -- fiancare a figure senior.

I MOTIVI PER ENTRARE NELLA SQUADRA DELLA CONSULENZA FINANZIARIA DI BANCA WIDIBA

• Un modello di consulenza basato sull’architettura aperta e il collocamento diretto di prodotti multibrand. • Il primo servizio di Consulenza Globale e la prima Rete certificati tramite un Ente accreditato e indipendente, in linea con gli standard internazionali UNI ISO. • Una piattaforma multicanale al servizio di clienti e dei Consulenti che hanno così a disposizione strumenti evoluti di analisi patrimoniale e gestione del portafoglio.

• Una formazione specialistica e l’adesione al percorso di certificazione delle competenze di pianificatore economico, finanziario e patrimoniale, per mettere le esigenze dei clienti in primo piano, con un’ottica globale e integrata. • La possibilità di lavorare in Team grazie alla collaborazione tra Consulenti finanziari nella gestione del portafoglio clienti, per mettere a fattore comune preparazione e competenze. • La presenza sul territorio con uffici dall’immagine di alto standing, dotazioni tecnologiche avanzate e strumenti di personal branding.

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FINANCIAL ADVISOR

L’ANALISI

ONADO: «LA CONSULENZA CHE NON TEME IL FUTURO? QUELLA FONDATA SULL’INDIPENDENZA DI GIUDIZIO»

di Sergio Luciano

L’ ug un ai cr ad af or er ms ea r ed ni ac mo nesnut lee na zl ap rf ionparni oz i af ur ti au rcoh es epnuz òa temere né l’intelligenza artificiale né le stagio - ni volubili del marketing è – al di là delle eti chette formali - quella basata sulla sostanziale indipendenza del giudizio del consulente. Parola di Marco Onado , economista, docente seniot della Bocconi , già com- missario della Consob e in queste vesti protagonista di un mandato – dal ’93 al ’98 – denso di eventi cruciali per il no s« tSrìo, nme esroc na too cfoi nnavni nz it aor di oa es pe me rpl reep: rl ’oi df eesaslieo ndiac ph ee rlsoe ag nu ii mr eapneor: lI al cphreo fdeesvs ei o cnoemdpeol rctoanr se ucl he ne tlea èg al ’mi nmd iap edni dperno zdao tdt ei lf igniaundzi zi ai or i. as cl le’ ilnt et emr ni gol idoerii qnuoanl idiel vceo ne ss suel er en tlei mdiet va et ai na dqi cuaerl el i adii culni e’ unnt ii cl ae casa di gestione, di un’unica banca o di un’unica rete» Ma i giudizi viziati da poca indipendenza posso no arrivare ai risparmiatori solo dai consulenti che sbagliano o anche dagli intermediari finan ziari? Lt oac rc ihsipaoms ot anèe lnlei bc er os scahr ei a hmoe snct rei tctoomc op nl e sPsi ae .t rUonMo oddeiiatneomèi cc hh ee ld’ Ietlaml i ao nè duonmo ad ne io nP aseasai dceognu laat apmi ùe natl et av railcocrhi zezzazral af.i nL aa nszciaarrsi aa dd ii mq eune ss itoa nrei cdc ehlerzizsap anromn i ov agl eosr ti zi tzoa èt au. nCah ed edlilpe emn da na i af ensctha ze i odna il modo di vendere i prodotti finanziari? Ecco: lei che dice? Le cause di questa sottovalorizzazione sono sicuramen te tante. Per quanto riguarda la distribuzione, osservo che nessuna banca – con l’eccezione di Banca Intesa attraverso Fideuram - controlla un grande operatore di risparmio ge - stito. E Unicredit, che era l’unica banca che aveva fatto in tceormn ap zr iaonndaol i zazdadzi iroi tnt eu r na ePl li’oa ns seeetr, ml ’ haan apgoei mv ee nn dt umt ao latdo As mp i un nt a - dmi o…l tPa odi ocm’ è al na dcao nd ci oi nr rveens zt iamdeenl t do e. bMi tao s pe uvbobglliicaom, cohpe aar sl as roer bdei

«Ne sono convinto da sempre: il consulente deve curare la sua indipendenza. le scelte migliori non devono essere limitate ai prodotti di un’unica casa di gestione, di un’unica banca o di un’unica rete»

questo, c’è un problema ancora più de - lbi ac antcoa rc ih. eNèe lllae cboannccohrer ,e qn uz aa ndde oi pèr oi l dmo tot i - mento di collocare le proprie obbliga zl ’ ioorndii, nme odl it os csupdeesrsioa lcahpe rvi oi er ni teà dè aqt ou eal ll lae, reti è quello. E i clienti non si insospettisco no? Ug ennot ed ne io np rpoebrlceemp ii s dc ee l q sueatnt odroe i èc ocnhsei gl lai cc ho ne sl ue lveennt eg ,o nn aosdc oa tni o, adl l ao supnoar tperlel os soi odnael

Nella foto Marco Onado, autorevole editorialista del Sole 24 Ore e di Investire, economista e docente di vaglia, già commissario Consob, ha da sempre posto al centro della sua ricerca e della sua didattica il valore dell’indipendenza

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cs oo lmo mqeuracni adloe qp ua ratl iccooslaa rvea. Smeanl ee…a c c o r g e La sua è una visione critica e un po’ pessimistica! Ap ol sci toi vnot r airni ou. nI lP ameisoe cè o nu nu nma etsasl ae grgi ico - cmheerzczaat of i sneamn zpiraer ipa i ùe ccoomn psl ei tsusaez, iuonn ip da i - rg er ra en di ned vi pa el onrdee. nAt le rhi ap aer ao v dr ài qs euma l pu rneq uu ne ienstperl el isgsei no znae –a rptai friecri ae l ien. dMi pae nndeelnl at e m– il ea pl ’ aa gr tgiedt tei lvi oc a: t“ep saor en roe s” i ai ni dl iscoas ti al nf rt iuvtot oc hdei uq un ’eal npaal irsei r; e “ni nodni pdeenv d’ eesns teer”e di ni sdtioc rat oc dh ae un interesse di parte… Ma i pareri possono essere i più disparati! Ovviamente sì, possono essere tan tei qquuianndtii us onna or ei tceo nh saubl ei ns ot ig nf ion adniz iuanr ai , sat rcuotnttuartat oc hc oe nf oir cml iie qn ut iens toi nr uhoal ii. l Ct he mi è - pa lol a dsie rs at u. Od iganr ie g ii omr neor crai ct ie vdea li lnad mi c aazt ti oi nnai operative dalla sua rete: perciò è neces - sario che le riceva di qualità. Ed anche attente ai rischi! Soprattutto: tutti i tentativi di automa tizzare la percezione del rischio fatti sul mercato si sono dimostrati vani e nq uo ne s ht oa nd ni mo orsettrtao clha eporcocvoar rdoeni of avtat li u…t aE - zioni umane discrezionali… con buona pace dei computer. Abbiamo qualcosa da impara re dall’estero? Be’, un primo tema riguarda l’ampiez zdae l dl ae ql l ua agl ea mi l pmr ao md io tporroedsoctet gi l ai el l e’ i ng tuei rdna oi suoi clienti. Prendiamo gli Stati Uniti: gli americani mettono 5 trilioni di dollari in fmo no ldt iodmi me ne or c, ai nt oImt aol ina eqt auraisoi engi el inet ue .r oPpe er i - ché? Sono prodotti molto convenienti,

sr ibsacnhci oa t cooWn carl el tSot rèe ecth. eI nmr eoal tl ti àoipl egrraotsosroi dp ea lgl ae rgeecsot imo ne i spea fsasci ve es sperreongdeasnt oi odnii faatrtsi i - ve: ma in tal caso l’offerta non è più con - veniente. Anche perché oggi la tecnolo gf ai an nc oo n gs ee ns ttieo dn ie u spaarses imv ae. g lDi o’ ail tf roonnddi ec hiel mg i ne rocsaot od er lel ae gti rsac ne saalzl ’iionncir et mr i necnet roa nv edrotsi -i spue lrl eq ug ee ss tt ioo anui mp aesns ti ov ed. iMd ao m– ra inpde at oi f- onnodni cf ahres ippr aa tgiacraen oc ogme set isoenfiops saes rsoi vae tpt iovses! o n o E che ruolo possono avere i consulenti finanziari in queste dinamiche? Un ruolo importane ma delicato. Veda, i consulenti e i gestori sono fonda- mn eel nl et a fl ams ei ndt ei roi at tl izmo i scthi e e g ur iaadl zaigsnt ia. n Èo m u n e g c l o i n o : s u p l o e c n h t i e s s c i h m e i s c i l i l e i m n t i i t i s , o n n e o l l e g r c a r t i i s i a , a proteggere il loro capitale, minimiz - zè apnedro ql eu epsetrod iut en ,ac hp er oèdde izf zf iac ial ep pmrae znzoan - ta. La domanda di risultati è famelica… o è… rmai tutto sembra livellato ma non lo Crede all’utilità del cambio del regime commissionale prefi gurato dall’Europa con la for mula fee-only? Mi sembra difficile da realizzare. Biso gr en enrue lbl ab en real lses ef ga ns ia rdsi i da i sncoens ag udaedi amg ne ar -- cati, mi sembra assurdo. Una sorta di remunerazione legata all’entità dell’in vestimento e non solo alla performan - cdea èunnaecpeasrstaeraiall.’aEltnroa.n la puoi spostare Quindi l’Europa sbaglia? Ma non a essere ambiziosa. Le soluzio nd ei vp’oe ss ss oe nr eo t ea snstear. eE dl ai vceartseeg, olr’ ai amdbei iz ci oonne - saul ll’ Ee nutrio pdae veea lgl au asrudaacruel tsuerma …p r e d i p i ù

con basse commissioni e alta liquidità. I na obsrter vi ef o en dniomn ognaer taanrtii ss coonnood li av esrtsei s, ss ao nl io- qamuiedritiàcadneiiofofrnadnicdeismi. ercato monetario Ma non c’è anche un proble ma di caro-commissioni, che dissuade molto risparmiatori dall’avvalersi del risparmio gestito? QP eurecsht éo qèu eulng ea nl ter or e pdriofbolnedmi an odne lpi craetno . - dq ue i pdi ae dneo ii, nh aI t ac ol i na ?t i nPuear tcoh éa ml ’ i na nd tuesnt reirae, commissioni elevate non più compati - ba vi lui tcoo nf i ni lo l iav eulnl opda ei oi tda’ sa sninci hf ea ae bcbhiea ms i oa pur meno marcatamente dovrebbe ri - proporsi. Commissioni di poco inferio rc ihael l2a%p rs oo fneos smi oonl teo deeslo cs oe .nEs uvloegnlti eo dniorne dev’essere ben pagata, perché è impe - gf onramt i av za i, ornees ppoenrsma ba ni l ei znztaen. t Me ae èr i cahni ec dh ee va ve er or ecahtet eis ec odni srue ldednittio nt roonp dp oo varlet eb.b e r o Le regole e le sanzioni della consulenza finanziaria: vanno bene a suo avviso? Sf aut lt if rgorna tned di eplrl ao gt rrea ss spi a ar en nc hz ae ssoe nqousetsattoi nd aolnr i ès p as remmiparteo r ec hcihaer avmi veenmt eo l tree cteupt ei tloe cl iov me l leo ps raenszsi ioonnai t bo ur iroo: cl rì al at i rc ehgeo. lPaomi ecn’ èt ai l - zione funziona. Anche perché il rispar - miatore reagisce di più quando ha pre ss oe u– nvaa sdbeetrt loa ,–e nqeuai nn cdhi ed ei nr ui snpcai ram. Ai na tcohrei hp ar entneon dsoe nmopdr ei nr oa gni og nu ea ,d pa ge nr cahr ée pa i ùv odl teel pc hoes sèi baillter eotdt ai nntooni nc ov er rreorsei ma licl eu.n r i s c h i o , Torniamo sui costi: le gestioni passive piacciono anche per ché costano poco. Così cinquant’anni fa Vanguard ha

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